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Milai

Come creare la “lotta integrata alla muffa”

Atum
www.atumitalia.it

Denis Rosmi

Qual è il settore in cui opera la tua azienda?

Da più di 10 anni lavoro nel settore chimico, prima come commerciale, ora sono titolare di Milai, azienda nel settore chimico.

Da 6 ci occupiamo di sanificazione delle industrie alimentari; a differenza delle multinazionali, che usano formulazioni obsolete e a bassissimo costo, usiamo le nanotecnologie per creare prodotti ad alta performance e del tutto ecologici che facilitano il lavoro dei clienti.

Il progetto Atum è nato 4 anni fa, quando mi sono trovato nella terribile condizione di dover risolvere un problema di muffa nella cameretta di mia figlia. Problema che la faceva stare male.

Come tutti, ho dapprima adottato i prodotti commerciali, salvo poi capire che non funzionavano. In azienda abbiamo quindi condotto degli studi e capito le ragioni chimiche che ne limitavano l’efficacia. Ci siamo così proposti di realizzare una soluzione completamente nuova che affrontasse il problema da una nuova prospettiva.

Non più inutili bombe chimiche, che oltre a non risolvere inquinano la casa, ma un approccio che “ingannasse” la muffa.

Così è nato il sistema di due prodotti: il primo che impiega dei funghi “buoni” derivanti dalla lavorazione di lieviti che contrastasse i funghi “cattivi” della muffa. Il secondo capace di bonificare in profondità la parete, eliminando le radici. La dove i prodotti chimici non arrivano.

Il risultato è un abbattimento totale, 100% delle muffe, senza l’uso di chimica nociva in casa.

Il primo cliente sono stato io. Ho risolto il mio problema e mia figlia sta bene.

Quale è il problema che volevi risolvere che ti ha portato a scoprire e usare il Brand Positioning e a fare marketing?

Il problema che, al tempo, ritenevo quasi insormontabile, era la differenziazione del brand rispetto alla enorme offerta del mercato.

Parlare di antimuffa ingannava il cliente perché subito gli faceva intendere che il nostro fosse un sistema indifferenziato.

Abbiamo dapprima cercato di usare un brand name che potesse “far intendere qualcosa” e abbiamo adottato Biomuffa; tramite e-commerce abbiamo effettuato diverse vendite, ma dialogando con i clienti capivo che non avevano minimamente inteso il carattere differenziante del sistema, semplicemente non sapevano più dove sbattere la testa.

Per altri il prefisso “bio” significava semplicemente “prodotto di moda dalla scarsa efficacia”.

Anche il canale dei rivenditori era totalmente impermeabile, abituato com’era a vendere prodotti alternativi che costano un decimo rispetto al nostro.

In buona sostanza, non sapevamo davvero cosa fare se non spaccarci la testa contattando direttamente i potenziali clienti e sperando ci dessero tempo a sufficienza per spiegare di cosa stessimo parlando.

Il nostro progetto era, successivamente ai test di mercato condotti grazie alla vendita dei kit, di strutturare una vera e propria rete applicativa in tutto il territorio, puntanto nel medio termine al mercato europeo.

Ma eravamo bloccati. I risultati erano quelli che si potevano immaginare per un mercato marginale, con prospettivi di sviluppo troppo limitate per giustificare gli investimenti.

In quel periodo stavo approcciando il marketing diretto, leggendo parecchio su internet e su libri che avevo acquistato.

Seguendo i vari collegamenti sono arrivato al brand positioning, leggendo i libri di Ries e Trout. Mi sembrava molto convincente.

Ho cercato, quindi, se ci fosse qualcuno in italia che ci potesse aiutare.

Sono arrivato così a Brand Facile, che ho acquistato.

Ho trovato l’approccio di Marco molto, molto utile perché pratico, operativo, sono riuscito a coinvolgere i collaboratori nella creazione di un Brand Positioning che, certo, necessitava di perfezionamento, ma era una base.

Dopo qualche mese di lavoro, eravamo soddisfatti, ma mancava quello che abbiamo chiamato “booster”.

Ci serviva una accelerazione perché altrimenti continuavamo a masturbarci con le nostre idee che ci sembravano bellissime ma erano francamente inconcludenti.

Quindi ho chiesto a Marco di poterlo avere come consulente.

Sono bastate due call su Skype per rasserenare un progetto che si stava avvitando su se stesso.

Marco ci ha dato suggerimenti per il brand name, e così è nato Atum e, soprattutto, per il posizionamento, che ci mancava.

E’ nato così il primo sistema per la “lotta integrata alla muffa”.

Unico, differenziante, con appeal, non svalutabile riconducendolo a concetti banali, ideale per durare nel tempo.

Quali risultati hai ottenuto con l’uso del Brand Positioning?

Tirare delle conclusioni è quanto mai presto, perché siamo appena arrivati all’uscita ufficiale sul mercato.

I dati che riteniamo rilevanti, comunque, sono:

  • Ora approcciamo un mercato completamente nuovo, chi risponde ai nostri messaggi online non sono più i disperati che “ho provato tutto, provo anche questo”, ma prevalentemente mamme preoccupate per la salute dei figli, con un approccio quindi all’investimento completamente diverso
  • Siamo da due mesi online e i risultati sono del 20% superiori a Biomuffa, in termini di kit venduti, nonostante i prezzi siano raddoppiati
  • In un mese abbiamo acquisito 3 rivenditori, cosa che con il precedente marchio è stato impossibile per un anno

Ciò che ritengo più interessante, comunque, sono i dati non numerici (perché ritengo si tradurranno in tali presto), ovvero:

  • Siamo riusciti a creare un legame di esclusiva con l’unica associazione di medici in Italia che si occupa di disagi causati dall’inquinamento ambientale. Oggi abbiamo l’unico sistema garantito da loro. Proposto dai medici ai loro pazienti.
  • Abbiamo avuto il credito di un laboratorio inglese che si occupa di micro analisi ambientale; questa relazione ci mette in condizione di fare uno screening delle abitazioni con attenzione particolare ai pericoli per la salute degli abitanti, piuttosto che al lato estetico
  • Riusciamo finalmente a dialogare con professionisti dell’edilizia sul territorio, geometri, ad esempio, che vedono nella nostra offerta un elemento differenziante per la loro proposta

Io sono un tecnico e commerciale e ho un approccio sempre molto razionale e pratico. E posso dire che il Brand Positioning ha reso il marketing veramente razionale e pratico qualcosa che, sinceramente, non avevo mai considerato possibile, vedendo sempre pubblicità senza basi concrete e razionali. E credo sia stato veramente il “booster” che ha fatto funzionare tutto il nostro progetto.

Cosa possiamo imparare da questo caso studio

Questa case history è un interessante esempio di quanto può essere difficile comunicare un prodotto totalmente nuovo sul mercato. Non solo per interessare i clienti, ma anche il canale di distribuzione.

Il prodotto è veramente rivoluzionario e i risultati non sono paragonabili a niente che esiste sul mercato. Ma comunicare queste caratteristiche non è sufficiente per lanciarlo sul mercato.

Ricorda che la mente non vuole cambiare idea ed è limitata. Creare un nuovo tipo di prodotto antimuffa, nonostante ci sia una enorme richiesta che non viene soddisfatta dai prodotti sul mercato, è una cosa difficile.

Il lavoro di marketing, a partire dal Brand Positioning è quindi stato mirato a trovare una descrizione, una “metafora” del prodotto che potesse far capire di cosa si trattava e “rassicurare la mente che non doveva cambiare idea, solo adattare quello che già sapeva”.

Il primo tentativo di marketing (Biomuffa) non ha funzionato perché comunicava si qualcosa di esistente nella mente, ma era qualcosa di sbagliato, che comunicava associazioni di idee negative e incorrette sul prodotto (bio = qualcosa di ecologico, ma blando o meno efficace di un prodotto industriale).

Qui si può notare come è sottile il confine tra una idea di marketing che funziona e una che non funziona. Biomuffa aveva molte caratteristiche di un buon brandname (e anche di una buona idea di marketing), ma portava nella direzione sbagliata.

Il mio consiglio è stato quello di andare su un nome di fantasia (e che potesse funzionare anche all’estero) anzichè su qualcosa di descrittivo. Per la mia esperienza ho visto che questo sistema funziona sempre bene e tendo a sconsigliare per lo più nomi descrittivi (oggi veramente inflazionati).

A quel punto, con un buon nome di fantasia (un dio egiziano) si poteva “riempirlo” con il significato che volevamo.

L’idea differenziante che ha guidato il Brand Positioning e quindi il marketing è stata appropriarsi dell’associazione “lotta integrata” che ha già notorietà e un significato non solo positivo, ma anche totalmente in linea con il funzionamento del prodotto.

Questa modifica ha cambiato radicalmente i risultati del marketing del prodotto. Come scritto nella case history, siamo nel primissimo periodo di questo progetto, ma ho chiesto all’imprenditore di presentarlo per le sue caratteristiche didattiche. In ogni caso, i risultati “qualitativi” si sono visti immediatamente. Atum ha ottime probabilità di diventare un successo.

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Milai

ATUM: Come creare la “lotta integrata alla muffa”

Atum
www.atumitalia.it

Denis Rosmi

Qual è il settore in cui opera la tua azienda?

Da più di 10 anni lavoro nel settore chimico, prima come commerciale, ora sono titolare di Milai, azienda nel settore chimico.

Da 6 ci occupiamo di sanificazione delle industrie alimentari; a differenza delle multinazionali, che usano formulazioni obsolete e a bassissimo costo, usiamo le nanotecnologie per creare prodotti ad alta performance e del tutto ecologici che facilitano il lavoro dei clienti.

Il progetto Atum è nato 4 anni fa, quando mi sono trovato nella terribile condizione di dover risolvere un problema di muffa nella cameretta di mia figlia. Problema che la faceva stare male.

Come tutti, ho dapprima adottato i prodotti commerciali, salvo poi capire che non funzionavano. In azienda abbiamo quindi condotto degli studi e capito le ragioni chimiche che ne limitavano l’efficacia.

Ci siamo così proposti di realizzare una soluzione completamente nuova che affrontasse il problema da una nuova prospettiva.

Non più inutili bombe chimiche, che oltre a non risolvere inquinano la casa, ma un approccio che “ingannasse” la muffa.

Così è nato il sistema di due prodotti: il primo che impiega dei funghi “buoni” derivanti dalla lavorazione di lieviti che contrastasse i funghi “cattivi” della muffa. Il secondo capace di bonificare in profondità la parete, eliminando le radici. La dove i prodotti chimici non arrivano.

Il risultato è un abbattimento totale, 100% delle muffe, senza l’uso di chimica nociva in casa.

Il primo cliente sono stato io. Ho risolto il mio problema e mia figlia sta bene.

Quale è il problema che volevi risolvere che ti ha portato a scoprire e usare il Brand Positioning e a fare marketing?

Il problema che, al tempo, ritenevo quasi insormontabile, era la differenziazione del brand rispetto alla enorme offerta del mercato.

Parlare di antimuffa ingannava il cliente perché subito gli faceva intendere che il nostro fosse un sistema indifferenziato.

Abbiamo dapprima cercato di usare un brand name che potesse “far intendere qualcosa” e abbiamo adottato Biomuffa; tramite e-commerce abbiamo effettuato diverse vendite, ma dialogando con i clienti capivo che non avevano minimamente inteso il carattere differenziante del sistema, semplicemente non sapevano più dove sbattere la testa.

Per altri il prefisso “bio” significava semplicemente “prodotto di moda dalla scarsa efficacia”.

Anche il canale dei rivenditori era totalmente impermeabile, abituato com’era a vendere prodotti alternativi che costano un decimo rispetto al nostro.

In buona sostanza, non sapevamo davvero cosa fare se non spaccarci la testa contattando direttamente i potenziali clienti e sperando ci dessero tempo a sufficienza per spiegare di cosa stessimo parlando.

Il nostro progetto era, successivamente ai test di mercato condotti grazie alla vendita dei kit, di strutturare una vera e propria rete applicativa in tutto il territorio, puntanto nel medio termine al mercato europeo.

Ma eravamo bloccati. I risultati erano quelli che si potevano immaginare per un mercato marginale, con prospettivi di sviluppo troppo limitate per giustificare gli investimenti.

In quel periodo stavo approcciando il marketing diretto, leggendo parecchio su internet e su libri che avevo acquistato.

Seguendo i vari collegamenti sono arrivato al brand positioning, leggendo i libri di Ries e Trout. Mi sembrava molto convincente.

Ho cercato, quindi, se ci fosse qualcuno in italia che ci potesse aiutare.
Sono arrivato così a Brand Facile, che ho acquistato.

Ho trovato l’approccio di Marco molto, molto utile perché pratico, operativo, sono riuscito a coinvolgere i collaboratori nella creazione di un Brand Positioning che, certo, necessitava di perfezionamento, ma era una base.

Dopo qualche mese di lavoro, eravamo soddisfatti, ma mancava quello che abbiamo chiamato “booster”.

Ci serviva una accelerazione perché altrimenti continuavamo a masturbarci con le nostre idee che ci sembravano bellissime ma erano francamente inconcludenti.
Quindi ho chiesto a Marco di poterlo avere come consulente.

Sono bastate due call su Skype per rasserenare un progetto che si stava avvitando su se stesso.
Marco ci ha dato suggerimenti per il brand name, e così è nato Atum e, soprattutto, per il posizionamento, che ci mancava.

E’ nato così il primo sistema per la “lotta integrata alla muffa”.

Unico, differenziante, con appeal, non svalutabile riconducendolo a concetti banali, ideale per durare nel tempo.

Quali risultati hai ottenuto con l’uso del Brand Positioning?

Tirare delle conclusioni è quanto mai presto, perché siamo appena arrivati all’uscita ufficiale sul mercato.

I dati che riteniamo rilevanti, comunque, sono:

  • Ora approcciamo un mercato completamente nuovo, chi risponde ai nostri messaggi online non sono più i disperati che “ho provato tutto, provo anche questo”, ma prevalentemente mamme preoccupate per la salute dei figli, con un approccio quindi all’investimento completamente diverso
  • Siamo da due mesi online e i risultati sono del 20% superiori a Biomuffa, in termini di kit venduti, nonostante i prezzi siano raddoppiati
  • In un mese abbiamo acquisito 3 rivenditori, cosa che con il precedente marchio è stato impossibile per un anno

Io sono un tecnico e commerciale e ho un approccio sempre molto razionale e pratico. E posso dire che il Brand Positioning ha reso il marketing veramente razionale e pratico qualcosa che, sinceramente, non avevo

mai considerato possibile, vedendo sempre pubblicità senza basi concrete e razionali. E credo sia stato veramente il “booster” che ha fatto funzionare tutto il nostro progetto.

Ciò che ritengo più interessante, comunque, sono i dati non numerici (perché ritengo si tradurranno in tali presto), ovvero:

  • Siamo riusciti a creare un legame di esclusiva con l’unica associazione di medici in Italia che si occupa di disagi causati dall’inquinamento ambientale. Oggi abbiamo l’unico sistema garantito da loro. Proposto dai medici ai loro pazienti.
  • Abbiamo avuto il credito di un laboratorio inglese che si occupa di micro analisi ambientale; questa relazione ci mette in condizione di fare uno screening delle abitazioni con attenzione particolare ai pericoli per la salute degli abitanti, piuttosto che al lato estetico
  • Riusciamo finalmente a dialogare con professionisti dell’edilizia sul territorio, geometri, ad esempio, che vedono nella nostra offerta un elemento differenziante per la loro proposta

Cosa possiamo imparare da questo caso studio

Questa case history è un interessante esempio di quanto può essere difficile comunicare un prodotto totalmente nuovo sul mercato. Non solo per interessare i clienti, ma anche il canale di distribuzione.

Il prodotto è veramente rivoluzionario e i risultati non sono paragonabili a niente che esiste sul mercato. Ma comunicare queste caratteristiche non è sufficiente per lanciarlo sul mercato.

Ricorda che la mente non vuole cambiare idea ed è limitata. Creare un nuovo tipo di prodotto antimuffa, nonostante ci sia una enorme richiesta che non viene soddisfatta dai prodotti sul mercato, è una cosa difficile.

Il lavoro di marketing, a partire dal Brand Positioning è quindi stato mirato a trovare una descrizione, una “metafora” del prodotto che potesse far capire di cosa si trattava e “rassicurare la mente che non doveva cambiare idea, solo adattare quello che già sapeva”.

Il primo tentativo di marketing (Biomuffa) non ha funzionato perché comunicava si qualcosa di esistente nella mente, ma era qualcosa di sbagliato, che comunicava associazioni di idee negative e incorrette sul prodotto (bio = qualcosa di ecologico, ma blando o meno efficace di un prodotto industriale).
Qui si può notare come è sottile il confine tra una idea di marketing che funziona e una che non funziona.

Biomuffa aveva molte caratteristiche di un buon brandname (e anche di una buona idea di marketing), ma portava nella direzione sbagliata.

Il mio consiglio è stato quello di andare su un nome di fantasia (e che potesse funzionare anche all’estero) anzichè su qualcosa di descrittivo. Per la mia esperienza ho visto che questo sistema funziona sempre bene e tendo a sconsigliare per lo più nomi descrittivi (oggi veramente inflazionati).

A quel punto, con un buon nome di fantasia (un dio egiziano) si poteva “riempirlo” con il significato che volevamo.

L’idea differenziante che ha guidato il Brand Positioning e quindi il marketing è stata appropriarsi dell’associazione “lotta integrata” che ha già notorietà e un significato non solo positivo, ma anche totalmente in linea con il funzionamento del prodotto.

Questa modifica ha cambiato radicalmente i risultati del marketing del prodotto. Come scritto nella case history, siamo nel primissimo periodo di questo progetto, ma ho chiesto all’imprenditore di presentarlo per le sue caratteristiche didattiche. In ogni caso, i risultati “qualitativi” si sono visti immediatamente. Atum ha ottime probabilità di diventare un successo.